Bright-logo
Zoeken
Menu
Sluiten
Bright-logo
Zoeken
Menu
Sluiten
Bright-logo
Menu
Sluiten
Laatst geupdate: 23/5/2023
Inbound
5 min

9 van de 10 medewerkers in Sales en Marketing verdubbelen hun targets met deze 5 simpele stappen

Cherinda Hoofdman
Delen

Een paar weken geleden hebben we op INBOUND22 een heleboel inspirerende sprekers in levenden lijve mogen ontmoeten en hun verhaal aan mogen horen. Amanda Holmes, de dochter van Chet Holmes, was er daar één van. Als je je wel eens bezighoudt met sales, dan zou die naam je bekend voor moeten komen. Chet Holmes is namelijk een succesvol ondernemer en schrijver van “The ultimate Sales machine”, dé cultklassieker van de commerciële wereld uit 2007. Na het overlijden van haar vader nam Amanda op 24-jarige leeftijd het miljoenenbedrijf over, waarna ze zich in sneltreinvaart onderdompelde in de materie. Sindsdien helpt ze andere ondernemingen exponentieel te groeien.


De Stadium Pitch

Tijdens de sessie op Inbound vertelde Amanda het volgende: “Stel je voor dat je in een tot de rand toe gevuld stadion staat en je met één zin de aandacht van het publiek moet pakken, wat zeg je dan? Uiteraard heb je het dan niet over je eigen merk of naam. Eén zin is veel te kort om daarmee interesse te wekken. Nee, je trekt de aandacht door een belofte te doen of iets controversieels te roepen. Het is niet voor niets dat clickbait zo goed werkt. Hierdoor word je nieuwsgierig gemaakt en moet je wel verder klikken en (een gedeelte van) het artikel wel lezen. Dat wil je toch ook voor jouw merk?”

De Stadium Pitch is als het ware een haakje waar je je campagne aan ophangt. In het geval van Bright zou dit een goede Stadium Pitch kunnen zijn: “5 redenen waarom jouw CRM-systeem geld van je steelt”.

 

Buyer’s Pyramid

Uit onderzoek (Holmes, 2007) blijkt dat slechts 3% van de doelgroep klaar is om NU te kopen. Uit dit kleine percentage komt alle omzet. 7% staat ervoor open om je product of dienst af te nemen, 30% is er niet bewust over na aan het denken, 30% denken niet geïnteresseerd te zijn en de laatste 30% weet zeker niet geïnteresseerd te zijn. In totaal overweegt dus maar 10% echt jouw product of dienst.

  • 3% - klaar om nu te kopen;
  • 7% - open om te kopen;
  • 30% - denkt er niet over na;
  • 30% - denkt geen interesse te hebben;
  • 30% - heeft zeker geen interesse.

Dit is belangrijk om in je achterhoofd te houden bij het maken van je Stadium Pitch.
Want met een Stadium Pitch als ‘wij hebben de beste [product], omdat [reden],’ houd je dus alleen maar die 10% vast. Op zich prima, maar het kan beter. Uiteraard willen we onze boodschap aan zoveel mogelijk mensen kenbaar maken en hen daarin triggeren jouw merk te onthouden. Start je met “De 5 Manieren waarop je Geld weggooit aan [iets],” dan trek je een veel breder publiek aan. En dan heb je ook de mensen te pakken die nu nog niet klaar zijn om iets van je te kopen, maar wel zijn te verleiden.


Buyer’s Funnel

Voor wie wel eens met ons heeft samengewerkt, weet dat wij binnen Bright vooral onze focus hebben op de Buyer’s Funnel die bestaat uit ‘awareness’, ‘consideration’, ‘decision’ en ‘delight’. Hierin maak je in de awareness-fase de doelgroep bewust van een probleem dat bij ze speelt. Meestal weten zij uiteraard al wel van het bestaan van het probleem, maar hebben ze er nog geen actie op ondernomen. Het probleem is op dit moment niet meer dan een lichte irritatie. Tijdens de consideration-fase bieden we de doelgroep antwoorden op vragen die zij hebben. Op dit moment komen we nog niet met onze specifieke oplossing op de proppen. Dat doen we pas in de decision-fase, als de lead klaar is om te converteren of kopen. In de delight-fase na de aankoop zorgen we voor een goede ervaring zodat we van de koper een promoter maken. We gaan dus van heel breed, naar steeds smaller in onze boodschap. De Buyer’s Pyramid is daar ook een variant op, maar dan op z’n kop.


Core Story Framework (eindelijk die 5 stappen!)

Helemaal bovenaan in de titel hadden we al stiekem met clickbait gestrooid om onze Stadium Pitch wat kracht bij te zetten. Maar we zullen niet flauw doen en de claim ook waarmaken. Want wanneer je de interesse van de doelgroep hebt gevangen, dan wil je natuurlijk wel die aandacht vasthouden. En dat doe je met een stevig verhaal waarin je mensen dieper en dieper meetrekt totdat de enige logische optie is om jouw product of dienst te kopen. Dat is je Core Story.

Denk even terug aan de Buyer’s Pyramid, maar dan andersom.

  • 30% - global pain;
  • 30% - target pain;
  • 30% - solution;
  • 7% - reset the buying criteria;
  • 3% - de logische keuze: aankoop.

Dit correspondeert een-op-een met de Core Story Framework.

1. Bij de Global Pain willen we een zo breed mogelijk publiek benaderen, ook de mensen die ‘zeker geen interesse hebben’. Dit onderwerp moet dus de maximale stopkracht hebben. Dat doe je door op de interesse van de doelgroep te gaan zitten, dus niet jouw oplossing of merk, maar iets wat iedereen doet stilstaan.

2. De Target Pain laat zien dat je de pijn van je doelgroep beter begrijpt dan dat zij dat zelf doen. Hier bouw je autoriteit mee op.

3. In de Solution-fase geef jij als expert waardevolle informatie aan de doelgroep zonder het over jouw specifieke oplossingen te hebben.

4. Tijdens Reset The Buying Criteria maak je een judoworp. Je laat de doelgroep van gedachten veranderen. Open hun ogen voor extra behoeften die ze nog niet hebben overwogen.

5. Daarna is de enige oplossing jouw dienst of product.

 

Laten we het in een voorbeeld gieten. Stel dat we een CRM-systeem willen verkopen. De titel van onze Stadium Pitch zou dan kunnen zijn: “5 redenen waarom bedrijven falen”of “5 redenen waarom jouw CRM-systeem geld van je steelt”.

 

1  Global Pain

  • Honderdduizenden Nederlandse bedrijven staan op omvallen, hoe kan je dat voorkomen?

2  Target Pain

  • Slecht overzicht van klantdata vergroot de kans van faillissement met 200%*.

3.Solution

  • Ondernemingen met een goed-geïmplementeerd CRM-systeem verdubbelen* hun kans op zakelijk succes.

4.   Reset The Buying Criteria

  • Stop! Hier zijn 3 dingen die je moet weten voordat je een CRM-systeem aanschaft.

Tot op dit moment in het verhaal hebben we het nog helemaal niet over Bright of HubSpot gehad. Als je ondernemer bent, zit je er nu wel over na te denken. Is mijn CRM wel goed ingericht en laat ik geen kansen liggen? Pas bij de laatste stap mag je het eindelijk over jouw merk, product of dienst gaan hebben.

5. De logische keuze: aankoop

    • Benieuwd hoe jouw business kan groeien met een HubSpot CRM? Bright is jouw full-service partner op weg naar slimme groei.


Met de Core Story Framework integreer je opvallende feiten met emotie in een verhaal waar je niet omheen kunt. Dus houd je ogen open voor zulke feiten of ga zelf op onderzoek uit om die feiten te vinden, je targets zullen je dankbaar zijn!

Of ik de sessie van Amanda Holmes interessant vond? Echt wel! Uiteraard had ze het over nog heel veel andere sales-gerelateerde onderwerpen, die ze ook beschrijft in de geüpdatete versie van The ultimate sales machine. Ja, de website is net zo intens als bovenstaande kreten, maar zeg nu zelf… het trekt wel je aandacht! De Core Story Framework is zeker iets wat ik mee ga nemen in mijn toekomstige campagnes, door de awareness boodschap nóg breder in te zetten. Ik denk dat het heel mooi past naast de Sales Funnel en ik ben benieuwd naar de resultaten.

Meer weten? Neem contact op!

*Fictief. Cijfers zijn niet gebaseerd op onderzoek.