Boston, 20 augustus 2013. Op dit moment bezoek ik het jaarlijkse evenement van HubSpot, INBOUND 2013. Vanmiddag hebben de founders van HubSpot, Brian Halligan en Darmesh Shah drie belangrijke product announcements gedaan.
De eerste is de introductie van de social inbox, de tweede van de 'next generation' van HubSpots inbound marketing platform. De derde is de lancering van een nieuwe sales tool Signals, speciaal een tool voor verkopers. Deze laatste aankondiging wil ik in deze blog graag belichten. Wat mij betreft een ideale tool voor wie zich met verkoop bezig houdt.
De uitdaging voor de verkopers
Veel van de huidige online verkoop tools zijn ontworpen in de jaren 90. Alles was gericht op de het sales management. Het management had behoefte aan gedetailleerde informatie om het verkoop proces te kunnen overzien zodat ze konden bijsturen. De verkopers verschaffen de dagelijkse informatie over de voortgang in hun verkoopproces met klanten. Al deze CRM gerelateerde tools ondersteunden echter niet echt de dagelijkse werkzaamheden van de verkoper maar waren vooral gericht op management. Alles was gericht op het proces en niet op de rol.
De rol van de verkoper is echter aan het veranderen. Potentiële kopers zullen pas contact zoeken met verkopers als ze ver gevorderd zijn in hun besluitvorming. Relevante informatie die bepalend zijn voor hun aankoop zijn namelijk makkelijk online (en offline) te krijgen.
Kopers weten vaak al meer over het product en de alternatieven dan de verkoper bewust is. Het is dus van belang dat verkopers meer en betere tools in handen krijgen die hun dagelijkse activiteiten beter ondersteunen. Verder zullen marketing en verkoop nog dichter op elkaar in gaan haken. Verkopers spelen een hele belangrijke rol in succesvolle inbound marketing campagnes. Ze hebben veelal onvoldoende 'tools' in handen om snel te kunnen inspelen op online of inbound marketing acties.
Met de nieuwe tool Signals wil HubSpot bijdragen aan een effectievere stroomlijning van marketing en verkoop.
Wat is Signals?
Signals is een notification tool waarmee de verkoop afdeling via de browser meldingen krijgt die afkomstig zijn van leads, prospects en klanten wanneer ze reageren op verzonden emails, CRM events, social media acties en wanneer ze de website bezoeken. Deze meldingen zijn vooral bruikbaar voor verkopers, account managers en klantenservice zodat ze real-time kunnen inspelen op de interesse van hun doelgroep. Je kunt Signals gratis installeren.
Hoe nuttig is Signals?
Stel je voor, je ben je aan het voorbereiden voor een eerst volgend bezoek. Dat bezoek staat morgen gepland. Marketing stuurde juist vandaag een marketing email verzonden als onderdeel van een speciale marketing campagne waarin tijdelijk voordeel wordt gegeven op een product of dienst waarover je nog niet met je prospect gesproken hebt.
Als verkoper ontvang je via Signals de volgende updates:
Email open melding: Signals laat je weten wanneer de emails die verzonden zijn wordt geopend of op wordt geklikt (Gmail, Outlook Web Access, of Outlook.com).
Lead revisit notifications: Signals geeft je ook een melding als een lead, prospect of klant de website bezoekt. Dit geeft je direct goede informatie over de onderwerpen waar je prospect interesse in heeft. Handige informatie ook voor de afspraak die je morgen gepland had met deze prospect.
LinkedIn integratie: LinkedIn is voor verkopers in het zakelijke circuit een belangrijke bron van informatie. Met de Signals LinkedIn integratie kan de verkoper de prospect markeren. Op deze manier krijgt de verkoper meldingen wanneer de prospect status updates geeft. Bijvoorbeeld wanneer ze van baan veranderen of functie wijzigen.
Salesforce email open notifications: Voor de Salesforce gebruikers worden de verzonden emails getraceerd vanuit Salesforce. Verkopers krijgen via hun browser een melding wanneer er vanuit de organisatie een nieuwe lead aan hen is toegewezen. Op deze wijze kan er snel worden gereageerd op nieuwe leads en daarmee de kans op het afsluiten van nieuwe deals verhogen.
Signals is een inbound sales tool. Signals geeft de verkoper een aantal belangrijke voordelen waardoor ze effectiever kunnen verkopen:
- De verkoper weet wie de potentiële koper is, zijn interesse en 'needs'.
- De verkoper weet wat het juiste tijdstip is om de potentiële klant te bellen of te mailen.
- De verkoper weet de context rondom de betrokkenheid van de koper.
Kortom de verkoper is goed voorbereid op zijn afspraak voor morgen en dit verhoogd zijn kans op het sluiten van een deal.
