Wat is een lead to deal framework?
Een lead to deal framework beschrijft hoe een contact van eerste interesse naar een gewonnen deal gaat. Het maakt de fases, overdrachten en besliscriteria glashelder. Denk aan lead, MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead), opportunity (gekwalificeerde kans) en deal. Per fase leg je vast wat de instapcriteria zijn, wie eigenaar is en wat de volgende actie moet zijn. Zo ontstaat één werkwijze waar marketing, sales en service hetzelfde verhaal vertellen. Wil je eerst teams op één lijn krijgen, lees dan ook ons stuk over sales en marketing alignment.
Waarom een lead to deal framework?
Zonder gedeeld model heeft ieder team zijn eigen waarheid. Leads blijven hangen, overdrachten mislukken en rapportages worden discussies. Met een helder framework versnel je doorstroom, stijgt de win rate en wordt je forecast betrouwbaarder. Klanten ervaren meer consistentie, omdat hand offs duidelijk zijn en iedereen op dezelfde data stuurt. Het framework is ook de basis voor enablement; hoe je mensen, content en processen laat samenwerken.
Hoe stel je een lead to deal framework op?
Begin bij je ICP (Ideal Customer Profile) en je North Star metric (overkoepelend hoofddoel). Werk vervolgens van achter naar voren: welke acties gingen vooraf aan een gewonnen deal en welke signalen voorspellen succes.
-
Definieer per fase instapcriteria, de eigenaar en standaard opvolgactie.
-
Leg overdrachten vast in een SLA (Service Level Agreement, interne serviceniveaus) met responstijden en terugkoppeling.
-
Vertaal naar je CRM. In HubSpot maak je lifecycle stages, leadstatus en dealstages eenduidig, voeg je properties toe en automatiseer je routinewerk met workflows.
-
Test en schaaf bij met echte cases. Documenteer in playbooks en train teams, zodat de afspraken elke dag worden toegepast.
Voorbeeld in het kort:
Lead → MQL wanneer profiel en gedragssignalen kloppen; MQL → SQL zodra een kwalificatiegesprek is gepland met een beslisser; SQL → opportunity wanneer probleem, waarde en volgende stap bevestigd zijn; opportunity → deal zodra akkoord of verlies met duidelijke reden.
Voor wie is een lead to deal framework?
Voor elke B2B organisatie die voorspelbare groei wil. Marketing weet welke signalen echt tellen, sales ziet direct welke kansen prioriteit hebben en service kan gericht bijdragen aan uitbreiding en verlenging. Management krijgt één waarheid over volume, kwaliteit en snelheid. Werk je met partners of meerdere business units, dan geeft het framework eenduidigheid over grenzen heen.
Hoe rapporteer je een lead to deal framework en hoe maak je er een dashboard van?
Rapporteren begint bij goede definities. Zorg dat lifecycle stage, leadstatus en dealstage overal hetzelfde betekenen. In HubSpot stuur je vervolgens op vier blokken:
-
volume per fase en per bron.
-
conversie tussen fases.
-
snelheid met tijd tot eerste reactie en tijd in fase.
-
kwaliteit met score, persona, herkomst en gemiddelde dealwaarde.
Bouw rapporten zoals funnel en conversie, snelheid per fase en attributie per kanaal. Bundel ze in dashboards per doelgroep: een commercieel overzicht met pijplijnwaarde en forecast, marketing met bronbijdrage en kost per MQL, sales met slagingspercentages en snelheid. Stel meldingen in via Slack of Microsoft Teams wanneer een SLA overschreden dreigt te worden. Koppel dit aan je KPI ritme (Key Performance Indicators) en je stuurt dagelijks op wat telt. Wil je KPI opzetten of aanscherpen, lees dan ons artikel over Key Performance Indicators.
Hoe helpt Bright hiermee?
Wij koppelen strategie aan dagelijkse uitvoering. We starten met een korte scan van pijplijn, definities en overdrachten. Samen ontwerpen we jullie lead to deal model met heldere criteria, eigenaarschap en responstijden. Daarna richten we HubSpot in als centrale bron van waarheid: lifecycle stages en leadstatus gelijk trekken, properties opschonen, workflows voor overdracht en follow up, taken en notificaties voor SLA bewaking en dashboards die aansluiten op jullie overlegstructuur. We trainen je teams, leggen alles vast in praktische playbooks en evalueren maandelijks op basis van data. Resultaat: meer doorstroom, hogere win rate en een pijplijn die voorspelbaar rendeert.
Ook een voorspelbare pijplijn en kortere doorlooptijd opzetten?
Plan een kennismaking via onze contactpagina. We laten je zien hoe je met een slim lead to deal framework en HubSpot als fundament sneller van interesse naar omzet gaat.
